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醫(yī)生并不是個簡單的C端，個消費群體，不是做簡單的輕決策，二是每天做很多的重決策。診療、手術(shù)、用藥，面對這些重決策，用互聯(lián)網(wǎng)打法是打不通的。

文/創(chuàng)業(yè)黑馬案例研究中心 陳雪嬌

黑馬名片：

高杰，黑馬營十四期營員。81年生，河南人，斯丹諾創(chuàng)始人。9年軍人生活、10年藥企經(jīng)驗，3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。斯丹諾以幫扶各級公立醫(yī)院構(gòu)建肝病診療中心為基礎(chǔ)，以級醫(yī)院遠(yuǎn)程肝病會診中心、省級醫(yī)院遠(yuǎn)程肝病會診中心為依托，以全國縣市級公立二甲以上醫(yī)院為遠(yuǎn)程肝病會診基地，構(gòu)建全國遠(yuǎn)程肝病醫(yī)療聯(lián)合體，幫助醫(yī)院建立肝病診療中心，開展遠(yuǎn)程診療活動。通過市場化運(yùn)作，實現(xiàn)肝病治療技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，打造肝病?？朴虻摹搬t(yī)聯(lián)體服務(wù)平臺”，并建立全國慢性肝病精準(zhǔn)診療技術(shù)平臺。

這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者沒有性感的故事，外人不甚了解甚至沒有太大興趣，她做的是醫(yī)學(xué)診療，致力于搭建全國慢性肝病精準(zhǔn)診療技術(shù)平臺。

似乎是冥冥中注定的，從參軍、學(xué)醫(yī)、到創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)堅韌、搏殺、難過、自省、自愈、自燃。不因為他人的評價影響既定的生命軌跡，沉靜、從容，聚精會神、日夜兼程去尋找屬于自己的星辰。今天，學(xué)霸君與您分享斯丹諾創(chuàng)始人高杰的創(chuàng)業(yè)故事。

“倔強(qiáng)”軍醫(yī)創(chuàng)營銷奇跡

斯丹諾的創(chuàng)始人高杰是有著古典氣質(zhì)的美女，同時具有多重身份：軍人出身，軍醫(yī)、軍烈屬、創(chuàng)業(yè)者及單身媽媽。

高杰于1981年出生在河南焦作市個干部家庭。13歲那年，受電視劇《軍校軟事》的影響參軍，被分往廣州軍區(qū)第四通信總站（學(xué)霸君注：現(xiàn)駐港部隊的前身），在軍隊磨練1年后調(diào)入總參兵總部機(jī)關(guān)，1996年加入中國共產(chǎn)黨員。

1997年考入解放軍軍醫(yī)學(xué)院，2001年畢業(yè)分配到北京軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院八所，從事醫(yī)學(xué)科研。2003年，高杰結(jié)婚，丈夫是海軍飛行訓(xùn)練軍官，第二年就生下兒子，之后轉(zhuǎn)業(yè)到家已上市的大型藥廠工作，干就是10年。

開始，高杰在這家藥廠從研發(fā)實驗員到醫(yī)學(xué)部經(jīng)理，29歲就擔(dān)任全國市場總監(jiān)、全國銷售總監(jiān)。

高杰曾負(fù)責(zé)個臨床瀕臨淘汰的肝病藥品，早在軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院時，便研究過這類生物制劑，肝病患者年要肌肉注射180針，患者的依從性差，并且臨床應(yīng)答率只有30%，可想推廣的難度。隨即，高杰帶團(tuán)隊開始進(jìn)入兒科市場，因為呼吸道感染的市場空間巨大，孩子多是病毒感染，抗生素濫用是主要的問題，高杰就對所有呼吸道病毒的敏感性進(jìn)行排序，組織兒科專家進(jìn)行臨床大規(guī)模的試驗，并發(fā)表學(xué)術(shù)文章。

根據(jù)北京兒童醫(yī)院流行病學(xué)統(tǒng)計，3歲以下急性下呼吸道感染的患兒96%是病毒感染引起，86%是呼吸道合皰病毒引起。但當(dāng)高杰推動企業(yè)市場轉(zhuǎn)型時卻遇到了困難，6個董事會成員有4個堅決反對，理由是兒童使用劑量小，市場規(guī)模太小。

在所有人不看好的情況下，高杰決定用數(shù)據(jù)說話。她帶著團(tuán)隊把銷售額從7000萬做到了1.2億，并留下了大量臨床試驗樣本，現(xiàn)在兒童使用的霧化干擾素背后有她的份功勞。

自愈后自燃 開啟創(chuàng)業(yè)路

在人生春風(fēng)得意之際，上天卻和她開了個大玩笑。2013年，高杰的丈夫因為飛行事故不幸犧牲。那是她人生黑暗的半年，“我眼前常常浮現(xiàn)出那天早晨他對我的后個微笑和微信中留給我的后句話?！薄拔覠o法面對年幼的孩子和他的父母，不知道時間該如何度過，直到有天，我發(fā)現(xiàn)唯能讓我感到安全的是擁有自己的事業(yè)，把我們的孩子培養(yǎng)好，給父母足夠的錢養(yǎng)老。”

從此，高杰放棄了百萬年薪，開始創(chuàng)業(yè)之路?！暗诠P啟動資金是先生留給我的200萬撫恤金和借來的300萬?！?

后來她在朋友圈分享了這樣段話：

個有能量的人必須具備以下兩種能力：

第，自燃。無論有多疲憊，遇到多大的困難，挑戰(zhàn)，只要出現(xiàn)在公眾面前，立馬激情四射，光芒萬丈，活成種沸點的狀態(tài)，無形中影響別人。

第二，自愈。大成者都是大磨難者，袖必須有愈合自己傷口的能力，才有機(jī)會接收更大的挑戰(zhàn)，變得更加卓越。

自愈后的高杰重燃斗志，僅僅10個月，高杰就掙到了人生第個1000萬。

依托大數(shù)據(jù)“精準(zhǔn)診療”

斯丹諾是高杰成立的第三家公司，這個名字背后的故事是：普羅米修斯偷了天庭的圣火撒向人間，從此人類有了光明和生命，而他卻因此被綁在高加索山上接受老鷹白天啄食肝臟的懲罰。

高杰的英文名字是Crystal (水晶)，希臘語的發(fā)音是斯丹諾，寓意像水晶般堅韌，像修斯般執(zhí)著。

斯丹諾的前身是“北京亞太肝病診療技術(shù)聯(lián)盟”，是家NGO組織，有1000多家醫(yī)院和5000多名醫(yī)生，注冊患者超過5萬名，主要幫助會員醫(yī)院搭建遠(yuǎn)程會診系統(tǒng)，組織全國大樣本的臨床研究，同時開展醫(yī)療的培訓(xùn)和醫(yī)療就診服務(wù)。圍繞“精準(zhǔn)診療”管理肝病大數(shù)據(jù)。

2015年9月成立至今，斯丹諾通過有的“3+1”服務(wù)模式，向醫(yī)院輸入“資金、技術(shù)、專家和移動醫(yī)療服務(wù)”，打造區(qū)域協(xié)同醫(yī)療平臺，快速形成基層醫(yī)院的肝病醫(yī)療服務(wù)能力、經(jīng)營管理能力與數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)能力，解決基層肝病患者看病難題。

目前，斯丹諾已實現(xiàn)營收600多萬，與300多家醫(yī)院簽訂合作協(xié)議，平臺有注冊醫(yī)生6000+。

斯丹諾的盈利模式是通過向基礎(chǔ)醫(yī)院提供品專家和技術(shù)培訓(xùn)和問診服務(wù)產(chǎn)生收入，同時通過幫助醫(yī)院構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化診療中心所需要的硬件（包括設(shè)備、耗材、藥品等）變現(xiàn)。

他們有個“醫(yī)生集團(tuán)”，聚攏名院名醫(yī)，同時名院名醫(yī)把他們的品和資源輸送到下游，提升醫(yī)療服務(wù)效率?；鶎踊颊卟挥贸隹h，3小時路程以內(nèi)北京專家自動上門服務(wù)，既保障醫(yī)生收入，同時也幫助基層的患者。

2017年4月23日，衛(wèi)生組織發(fā)布了有關(guān)病毒性肝炎流行病學(xué)和診療的報告。中國現(xiàn)有肝病患者2.8億，其中乙肝和丙型肝炎患者將近1.3億，脂肪肝、酒精肝、藥物性肝損傷等患者將近1.4億到1.5億，超過3000億的診療費用，市場規(guī)模龐大。但只有9%的人通過診斷知道自己患有肝病，同時規(guī)范化的診療只有1%。每90秒鐘，就有人因為病毒性肝病而死亡。

目前慢性乙肝病毒攜帶是終生的，沒有治愈性藥物，只能長期控制病毒不復(fù)制，唯治療途徑是吃藥，患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)非常重。斯丹諾給出治療方案，幫助患者進(jìn)行慢病管理，同時降低醫(yī)保投入，依靠醫(yī)療大數(shù)據(jù)的支撐，方面做精準(zhǔn)診療，另方面降低患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

未來，斯丹諾還將與百家傳染病醫(yī)院合作，通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)現(xiàn)場手術(shù)、現(xiàn)場問診服務(wù)患者。

互聯(lián)網(wǎng)打不通醫(yī)療？

當(dāng)下，移動醫(yī)療的很多app傾向于輕問診，但對于真實的醫(yī)療行為來說，未經(jīng)全面了解下的輕問診其實是個偽命題。對于醫(yī)生來說，在開放的問診平臺上更注重自己能提供多少有治療價值的建議。但由于無法全面了解患者的真實病情，問診更傾向于健康宣講，更多的時候醫(yī)生只能指引患者去某個科室檢查，但往往患者并不能接受這現(xiàn)實。

醫(yī)生并不是個簡單的C端，個消費群體，不是做簡單的輕決策，二是每天做很多的重決策。診療、手術(shù)、用藥，面對這些重決策，用互聯(lián)網(wǎng)打法是打不通的。

高杰也嘗試過互聯(lián)網(wǎng)，目前還在摸索中，但她更相信大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)算法。來到十四期黑馬營后，她的視野更加開闊，“醫(yī)療是片凈土，雖然前面嘗試移動醫(yī)療的公司并不順利，但未來5年定會改變。未來只要拿出手機(jī)，定會知道脈搏多少，是否吃藥，個性化的差距在哪，因為精準(zhǔn)醫(yī)療依托的是大數(shù)據(jù)，這是本質(zhì)。但是需要個互通互認(rèn)的系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)、智能化共同完成。